紹介営業で成績が上がる営業マンがやっている3つのコツと習慣

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成績が上がらい営業マンはいつも、

『あの人は何で紹介をもらえるの?』
『見た目はパッとしないのに何で営業もしてないのに紹介されるんだろう?』

と悩んでいませんか?

実は、この記事で紹介する『紹介営業で成績が上がる営業マンがやっている3つのコツと習慣』を実践すると、自分では考えもしないような紹介営業で成績が伸びていきます。

なぜなら、わたしは本業の仕事で20年間この紹介営業をもらい続けて常に成績がトップでいたからです。

この記事では、紹介営業で成績が上がる営業マンがやっている3つのコツと習慣を紹介します。

記事を読み終えると、今後営業成績で悩むことは一切なく、顧客を引き込む魅力的な営業マンになれます!

紹介営業で成績が上がる営業マンがやっている3つのコツと習慣

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そもそも紹介営業とは、既存客に新しい顧客を紹介してもらう営業のことです。

「リファラル営業」や「リファラルセールス」、「口コミ営業」と呼ばれることもあります。

では、なぜ紹介をもらえるのか?紹介をもらえる人は日頃なにをやっているのか?

反対に紹介してもらえない人は何が悪いのか?

何が足りないのか?

実は紹介営業で成績が上がっている人は、率直に顧客が紹介をしたくなる人です。

反対に紹介してもらえない人は、顧客からしたら紹介したくない人と言ってもいい。

どうやって顧客が紹介したくなる人になれるんだろうか?

紹介営業の3つのコツと特徴

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どんな商売でも共通していえるのが、あなたが扱っている商品やサービスをどれだけ熟知しているかということです。

当然ですが、販売しようとしている商品やサービスのことを理解していなかったり知識が乏しいと売れません!

逆に商品やサービスを理解して十分すぎるぐらいの知識があったとしてもそれだけでは売れません!

商品やサービスを販売することが営業の仕事であるいじょう、売れなければあなたの会社での価値はドンドン低下するばかり。

だったら商品やサービスを販売して営業成績が上がれば、あなたの会社での価値や社会的な立場も上がることでしょう。

どうやったら営業成績が上がるのか?どうやって紹介営業を獲得できるのか?

売るな!伝えろ!

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あなたが扱っている商品やサービスを販売したいのは当たり前のことですが、この販売する前から売れるか?売れないか?が決まります。

当然、売れないことを前提として営業している人はいませんよね。

でも、ほとんどの営業マンが商品やサービスを売り込んでしまうことが多いけど、実はこの売り込む姿勢が売れない原因なのです!

どうやって売り込まずに売れるの?

売り込まなかったら売れないじゃん!

と、思いますよね!

売り込む前こといじょうにやらなきゃいけないことがあります。

それは『伝える』こと。

この『伝える』を最も意識して営業をすることにより、あなたの商品やサービスは売れるようになるのです。

例えば

  • 〇〇さま、この商品は□□の機能がついて△△のオプションがサービスになり、なんと今なら10万円で手にすることができます!

テレビショッピングみたいな言い方になってしまいましたが。

こんな具合で提案販売をすると顧客はどう感じるのでしょうか?

『伝える』を意識すると

  • 〇〇さま、今〇〇さまがご使用になっている商品は□□年製で、平均的な商品寿命と比べるともう少しご使用できるかと思います。もし買い替えをご検討するな、今では数多くの機能を搭載した商品がございます。この商品△△で...。

こんな感じだと顧客はどう感じるか?

どう考えても『伝える』を意識した方が顧客に対してソフトな感じの提案になります。

人により地域柄にもよりますが、特に日本人はガツガツな提案を嫌います。

中にはガツガツしてる販売法や話し方は詐欺みたいに感じる人も多いからです。

『売り込む』ことから商品やサービスを『伝える』にシフトするだけで、実は販売がグンと上がることを知らない営業マンは多い。

この伝えるを意識して営業するかしないかでは、近い将来の営業成績に差がつくことは言うまでもありません。

プロ意識持ってますか?

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あなたは会社から多かれ少なかれ給料をもらっているということは、その道のプロということです。

プロ意識をもって商品やサービスを扱わなければなりません!

とはいえ、営業での会話では

・○○かもしれません。

・たぶんそうだと思います。

・だいだいそんな感じです。

こんな言い方をしたことはありませんか?

たぶんというか、ほとんどの人が一度や二度は言ったことがあるはずですよね。

自分では意識してなくても言っている人もいます。

この、「かも」「たぶん」「だと思う」「だいたい」を仕事の会話で使う人ほど、プロ意識がない人です。

ましてや、ビジネスシーンにおいてプレゼンや提案の時にこの4つのいずれかのワードが出てくるということは、自分に自信がないのと知識が乏しいことの表れです。

例えば、新しいベッドを買おうと家具屋さんに行って、店員さんが

「このベッドはたぶん壊れにくいですよ」

「このベッド寝やすいかもです」

たとえ壊れにくくても寝やすくても、このお店で買うことはしませんよね。

ましてやあの店員さんには担当して欲しくない気持ちになるぐらい。

こんなささいな言葉一つで売る側と買う側の間にみぞが生まれます。

このみぞは簡単に埋まることはありません。

このみぞによって売れるか売れないか、買うか買わないか。

言葉には気持ちが表れます。

つまりプロの考えと気持ちがあれば、プロとして気持ちが言葉に現れるのです!

意識さえすれば「かも」「たぶん」「だと思う」「だいたい」この4つのワードは発しなくなるでしょう。

みんなプロから買いたいのです!プロからなんらかのアドバイスが欲しいのです!

かゆいところに手を伸ばせ

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顧客に商品やサービスを提案する時に、メリットだけではなくデメリットを伝えることは必須なのは言うまでもありません。

そしてもう一つ追加して営業成績が上がる人がやっていることがあります。

それは、顧客のかゆいところに手を伸ばすことです。

日々忙しい営業活動のなかで、かゆいところに手を伸ばそうとしたら無限に伸ばせるネタはある。

でも、1件1件、1人1人に手を伸ばしていたらキリがありませんし、相当面倒くさいですよね。

実は営業成績が上がり紹介営業を獲得している人は、キリがないことでも面倒くさがらずに地道にコツコツと活動している人なんです!

例えば、1回で済む要件は1回で済ませたいですよね。

これが顧客が望むものであれば、数回に分けてでも出向いたり数種類の資料を提出することもあります。

これがまさに顧客が望みそうなことを先回りして、かゆいところに手を伸ばすことになります。

長く商売をしているとどうしても自分本位な営業スタイルが身に染みついていることに気づいていない人が多いです。

でも商売は顧客の数だけ考えも違えば求められることも違います。

顧客が求めていることをいち早く嗅ぎ付け先回りし、かゆいところに手を伸ばすことで顧客が満足する。

時には、かゆいところに手を伸ばしたつもりが、余計はお世話になることもあるでしょう。

この余計なお世話の積み重ねが顧客のかゆいところに手を伸ばせて、なお顧客が満足してもらえるのです。

顧客が望むこと、かゆいところに手を伸ばすことは本当に手間ヒマがかかるし、相当面倒なこと。

かゆいところに手を伸ばす面倒なことは、10人の営業マンの中でも1人やっているかいないくらいです。

だからこそやる価値があり、だからこそオンリーワンになれるチャンスでもある。

・カッコばかりの営業

・面倒から逃げる営業

・口だけで行動しない営業

・やたらと効率ばかり求めた営業

こんな営業スタイルでは永遠に紹介営業を獲得することはないでしょう。

泥臭く、手間ヒマを惜しまず、面倒なことでも突き進んだ先に紹介営業を獲得できるのです。

決して待っていても紹介はやって来ません。

地道にコツコツと行動したことで、ある日突然に紹介営業の華が開く日がきっと来ます!

まとめ 紹介をもらえる営業マンがやっている3つのコツと習慣

今回紹介した、『紹介営業で成績が上がる営業マンがやっている3つのコツと習慣』を活用していただくことで、今後の営業活動で悩むことが一切なくなり、多くの顧客に魅力的な営業を実践していけるはずです。

最初のうちは顧客の信頼を勝ち取るのに時間がかかると思います。

ですが、何度も何度も繰り返して実践して自分のモノにしてください。

一度、自分のモノにしてしまえば、顧客がさらに顧客を呼んでくれ多くの顧客に信頼される営業ができます。

あなたのファンが増えて営業成績の増加にも繋がりますね!