って、営業職の人は悩んでいませんか？

実はこの記事で紹介する「紹介営業の3つのコツ！」を身につければ毎月営業成績の悩みは減ります。なぜなら私は営業職として20年以上も紹介営業をメインに営業成績を保ち続けているからです。毎月の営業成績が上がらず悩んでいるあなたに向けた記事になってますので最後読んでみてください！

営業たるもの自分時間を大切にしなきゃいけません。そして優秀な営業マンほど時間を貴重としてます。優秀な営業マンが意識してることは以下の記事を参考にしてください。

≫優秀な優秀な営業マンは電話に出ない！3つの理由がカギになる

紹介営業の3つのコツ！営業成績が爆上がりする極意とは？

残念ながら紹介営業のコツはありません。ただし営業成績につながる紹介営業をもらう方法はいくらでもあります。

この3つが紹介営業をもらう基本となります。

そもそも紹介営業とは「人から顧客を紹介してもらう営業」のこと。人があなたのことを紹介したいと思わない限り紹介を獲得することはできません。じゃあどうやったら紹介したくなるような人になれるのか？それは上記の3つを意識して取り組めば紹介したくなる存在になれ紹介営業は上手くいきます。

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現場に出向こう

ネットやSNSの普及によりなんでも簡単に商品やサービスを扱うことができます。ただこれに依存しすぎると紹介営業を獲得するのは難しい。なぜなら人から紹介されるには人との信頼関係が必要不可欠だから。簡単に物事をメールやSNSで済ませてしまう人にはどこか機械的に感じてしまい、紹介したい気持ちが湧いてきません。やはり顧客のところまで出向いて現場でコミニケーションのやり取りが信頼と信用に繋がります。

電話やメールだけで要件を済まそうとしない

だいたいのことは電話やメールでのやり取りで要件は済まされることが多いです。かといってなんでもかんでも電話やメールで済ませていてはいけません。時には顧客や取り先まで出向き、顔を合わせての打合せが必要です。顔を合わせることで目に見えない安心感と信頼度が高まります。

フットワークを軽くする

誰だって急な依頼や緊急性の仕事はやりたくないし対応するにもエネルギーを使わなくてはならないので嫌に感じるのは当然のこと。だから人が嫌がることでもフットワーク良く行動できる人が信用され、のちに頼られ仕事の依頼をしたくなる存在になれるのです。

腰が重い人は紹介営業は到底ムリ

急な依頼やトラブルでも簡単に電話で済ませようとしてませんか？あわよくば責任逃れしようと考えてませんか？そんな人には紹介なんてくるはずもありません。困ったときやトラブルのときほど人の本性が出るものです。そんな時に無我夢中で対応してくれる人がいたら、今後も頼りたくなりますよね！普段の一生懸命な対応や行動が紹介営業に繋がります。

素直になる

・面倒くさいな

・なんで俺がやらなきゃいけないの？

って感情は表情や態度に出てしまうもの。

仕事でも何にでも言えることですが、やる前からつべこべ言わずまずは取り組む姿勢が大切です。

取り組む姿勢が素直ほど成果にもつながります。特に仕事は自分ひとりでやっているわけではないので、いかに顧客目線になれるかが分かれ道になってきます。

紹介営業のメリット＆デメリット

紹介営業とはいえメリットばかりではなくデメリットもあります。

紹介営業3つのメリット

紹介営業には３つのメリットがあります。

・受注率が高い

・時間、手間、コストを削減できる

・顧客側にもメリットがある

提案される商品・サービスに一定の信用がおけることと、そして紹介特典としてサービスなどを付けてもらえればお得になります。

紹介営業3つのデメリット

紹介営業といえ３つのデメリットがある。

・ある日当然舞い込んでくる

・顧客を選べない

・紹介者との関係にも影響が出る可能性がある

いくら紹介営業といえ、仕事が立て込んでいるときほど紹介してもらえることがある。ありがたい話でも対応する時間がなかったり後回しにしたら紹介者にも迷惑がかかります。なかにはわがままな顧客もいるでしょう。紹介営業には自分の選択肢はほぼありませんので、おおらかな気持ちで対応することが望まれます。

紹介営業の基本は身内からの信頼を獲得せよ！

紹介営業の基本は身内からの信頼が必要です。いかにあなたが扱っている商品やサービスを身内の人に利用してもらえるかによって紹介してもらえるかどうかのカギになってきます。

身内からの信頼を獲得せよ！

親なら我が子の成長は楽しみです。そんな我が子の仕事には貢献したくなるもの。あなたが扱っている商品やサービスを親や身内に勧めてみるのが1番手っ取り早く契約に近づきます。ただし、怪しそうな商品やサービス、業務用などはいくら親や身内とはいえ購入してくれるのは難しい。まずは身内からの信頼を得れるように信頼を獲得しよう！

身内からの信頼を獲得するには？

身内からの信頼を獲得するにはどうすればいいのか？

それは、家族との会話を増やすことです。

・仕事でこんな商品やサービスを取り扱ってるよ！

・こんなメリットやデメリットがある！

・こんな人がこの商品を使って喜んでくれた！

家族の団らんの何気ない会話から商品やサービスのことを話せるようになると、自然と家族も知識がついてくるものです。知らず知らずのうちに家族が近所の人やママ友へ口コミを始めてくれるます。

自分の分身の営業マンをつくる

親や身内に信頼を獲得できたらあとは何もせずに待つのみ。親や身内があなたの商品やサービスを口コミで宣伝してくれます。

「うちの息子はこんな仕事してるよ」

「うちの旦那はこんな商品やサービスを扱ってる仕事してるから、何か困ったら言ってね」

と、瞬く間に口コミは広がります。

これぞ自分の分身が勝手に営業をしてくる口コミ紹介営業の原点でもあります。

紹介営業は違う角度からやってくる

紹介営業は考えてもいない方面からやってくることがあります。それにはいろんな場面へ積極的に参加することで生まれます。

・セミナー

・会合

・懇親会

・レクレーション

仕事してると顧客や取引先でこんな場面が多々ありますよね。なかには面倒だから欠席する場合もあるかと。こういったコミュニケーションがとれる場面ほど参加することで自分自身の売り込みが自然とできるのです。紹介営業を獲得している人の特徴として、積極的にコミュニケーションの場面に参加しています。

仕事の話しは1割、雑談9割でいい

コミュニケーションが取れるような会合や懇親会での場面で意識してほしいのが、仕事の話しは1割、雑談9割の感覚でいいぐらいです。特にお酒の席などで堅苦しい仕事の話しなんてお互い疲れるし楽しくないですよね。それこそバカ話しで盛り上がるぐらいの方がいいのです。なぜなら紹介営業は人から人を紹介してくれるので、つまらない人や仕事の話ししかしない人なんて紹介してくれるはずもありませんから。

翌日のお礼連絡がカギになる

紹介営業の基本として、会合や懇親会の翌日に電話かメールでお礼の連絡を入れること。この何気ないお礼連絡が、この人意外にしっかりしてるな！意外と律儀だな！バカ話しだけで終わってると、それこれ本当にバカな人と思われそれっきりの関係で終わってしまう。

紹介営業を獲得するための必須行動

紹介営業を獲得するには人それぞれ考え方や行動はさまざまです。

相手の心をガッツリつかめ、信用と信頼を獲得できる３つのやり方があります。

連絡手段はメールかSNS

取引先や得意顧客への連絡手段としてメールかSNSでのチャットを使うのがおすすめです。なぜならメールやSNSでのやりとりは相手の時間を奪わずに済むからです。相手も自分の時間でメールやSNSの返信もできて文章が残っているので日時を見返すことができる。いかに相手の時間を奪わないように考えれるかが信用と信頼に繋がります。

基本的に電話をしない

仕事してて一番時間を奪われるのが電話です。なんの前ぶれもなく突然かかってきて知らず知らずのうちに時間を奪っていくのが電話。誰でも時間は大切なので、どうでもいい問い合わせや、それ電話じゃなきゃダメなの？って思われたらその時点であなたの信頼度はガタ落ちです。だから相手の時間を奪う電話は極力避けなければなりません。メールかSNSで連絡を取り合うようにできればスムーズに物事は進められます。

日本の古き良き文化の年賀状を活用しよう

最近は年賀状も電子化してSNSなどで贈る時代になってきてますよね。でもビジネスパーソンとして取引先や得意顧客へは日本の古き良き文化である年賀状を贈るようにしよう。一度ぐらい経験はありませんか？好きな子から直筆のラブレターをもらったこと。いくら好きでもない子からの直筆のラブレターでも気持ちは伝わってきますよね。取引先や得意顧客へ贈る年賀状も同じです。一言でもいいので直筆でメッセージを書いて贈ると必ず気持ちは伝わります。直筆で書いてたら当然手間ヒマかかります。でも紹介営業を獲得するには手間ヒマを惜しんでは獲得することはできませんので！

まとめ　紹介営業の3つのコツ！営業成績が爆上がりする極意とは？

なにごとでもそうですが、まずは動いてみないと何も変わりません。じゃあ本記事で紹介した「紹介営業の3つのコツ」を実践するタイミングはいつか？その答えはは今すぐ行動が一番の正解です。

営業成績につながる紹介営業をもらう方法は、

・現場に出向く

・フットワークを軽くする

・素直になる

この3つが紹介営業をもらう基本となります。

そもそも紹介営業とは「人から顧客を紹介してもらう営業」のこと。人があなたのことを紹介したいと思わない限り紹介を獲得することはできません。

紹介営業の3つのコツの意識と対応をすると少し負荷がかかるかもしれませんが、より良い豊かな生活を目指すには歯を食いしばることが必要です。まずは行動してそして動きつつ考えてみよう。是非この機会に行動できるよう前進あるのみです！