営業成績が上がらない営業マンがやるべきこと3選

営業成績が上がらなくて悩んでいませんか？

何をしていいかわからない！

実は、この記事で紹介する

『営業成績が上がらない営業マンに読んでほしい本』を読んだら、

誰でも簡単に、営業成績を上げれることができます。

この記事では、営業成績を上げるためのポイントを紹介します。

この記事を読み終えると、今後営業成績が上がらないことで悩むことは一切なくなります。

むしろ、あれもこれも試したくなることで、悩むことが増えるかもしれませんが。

営業マンである以上、必ずといっていいほど営業成績という壁にぶつかります。

私は20年以上営業という仕事をしてます。

今でも営業成績が上がらなくて悩んで不安になっている時もあります。

でも、そんな時にはある本の出会いにより営業成績の悩みや不安は解決できるようになりました。

そんなある本の出会いで営業成績が安定して、

気がついた時には思ってもいないぐらいに営業成績が上がっていることもあります。

その本に出会って実践して悩みや不安を解決してきたことを書きました。

営業成績が上がらないサラリーマンや営業マンに少しでも参考やヒントになって頂ければ幸いです。

相手の悩みや問題を解決するのが営業成績を上げる第一歩

営業成績が上がらいと悩んでいる人の中には

・アポの電話をしても忙しいと断られたり

・営業のやり方がわからない

・お客さんと何を話していいのかわからない

・一生懸命に頑張っているけど営業成績が上がらない

・ノルマが達成できないどころかそもそもお客さんが相手にしてくれない

など、悩みや不安は尽きないものですよね。

こういった悩みや不安を抱いていて、営業成績が上がらない人の共通点が一つだけあります。

それは、自分の営業成績や利益のことばかり考えてしまうことです。

担当者として役割として、営業成績を上げよう頑張っているのはわかりますが、

それがあまりにも、自分本意のことばかりでは、営業成績はおろか商売としても成り立ちません。

自分の売り込みたい商品やサービスをアピールすることは非常に大切であり、

そもそもそれがあなたの仕事だから当たり前といえば当たり前のことです。

あなたがアピールしたい商品やサービスは、相手であるお客さんは、本当に必要としているものなのでしょうか？

どれだけすばらしい商品やサービスがあったとしても、それを必要とするかしないかを考えてたりするのは相手であるお客さんです。

あなたが提供できる商品やサービスは、お客さんは必要としてるものなのでしょうか？

タイミング的に今は必要ないかもしれないが、時期により必要になるかもしれません。

そして、その商品やサービスを利用することにより、お客さんは悩みや問題を解決することはできるのでしょうか？

ただ単に商品やサービスを欲しいと思っているお客さんはいないはずです。

その商品やサービスを使うことにより、お客さんが抱えている悩みや問題を解決できると希望を持てた時に、

お客さんはその商品やサービスを購入したり導入したりするものです。

ならば、お客さんが抱えている悩みや問題を聞き出せれば、手っ取り早く商品やサービスを提案することができます。

ただ、お客さんというものは、信頼できる関係性ができていないあなたには、簡単に悩みや問題を打ち明けることはしません！なぜなら、打ち明けることにより押し売りされたりするのを恐れているからです。

そして、あなたにそれほど心を開いていないことも理由の一つです。

では、どうやったらお客さんに信頼されお客さんが心を開いてくれるのでしょうか！？

お客さんの悩みや問題を聞き出すには？

それは徹底的に聞き役になることです。

アピールしたい商品やサービスのことを抑えて、まずはお客さんの話しを徹底的に聞きまくることです。

最初、初対面のお客さんならばそう簡単には話しはしないでしょう。

でも何回か会うことにより、世間話や悩みを話したくなるものです。

悩みや問題を話してくれるようになったのであれば、あなたに対して少しは心を開いてきていることに違いありません。

人は話を聞いてくれたり、同感してくれたりする人に抱えている悩みを話したくなるものです。

そういった関係性を持てるようにならなければ、いくら良い商品やサービスがあったとしてもお客さんは聞く耳は持たないです。

そして、関係性が出来上がってきたときに、お客さんの悩みや問題を解決できる商品やサービスを初めてその時に提案をするのです。

そもそも、あなたが取り扱っている商品やサービスがお客さんのニーズにマッチしているかは、事前の下準備として調査が必要になります。

例えば、あなたが業務用の商品やサービスを取り扱っているのに、一般のお客さんに提案しても間違えなく畑違いですよね！

意外とそんな畑違いのところに営業しようと考えている人もいますので注意したいですね。

中にはレアケースの場合もありますが．．．

そして、あなたが扱っている商品やサービスを利用することにより、お客さんの悩みや問題をどうやって解決していくことができるか、提案しなければなりません。

提案やプレゼンはいろいろな場面と状況を想定して事前準備が必要不可欠になります。

こういった場合はコレを！ああいった場合はアレを！

と、状況に応じて自身の提案の引き出しをいくつか用意しておくことが必要です。

お客さんの要望や希望は、１０人いたら１０人違うといってもいいぐらい異なります。

異なった要望のお客さんに対応していくには、知識と経験値がものを言います。

事前準備とイメトレ

ここでいう事前準備とは、資料やカタログを準備することではありません。

あなたが提案する商品やサービスを利用することにより、お客さんの悩みや問題をどうやったら解決できるか、

この商品やサービスを利用することにより、これからお客さんの生活スタイルやビジネスのスタイルはこんなにも便利になる。

そういったことを想像して、お客さんへのオリジナルストーリーをイメトレしてみてください。

お客さんもあなたが提案する商品やサービスを利用することをイメージします。

あなたがイメトレしたお客さんへのオリジナルストーリーで、お客さんのイメージがマッチした時にはじめて

あなたが扱っている商品を購入してくれたりサービスを導入してくれたりするものです。

あなたが扱っている商品やサービスをいきなり提案することは抑えて、まずはお客さんの悩みや今現在の問題を聞ききだしましょう。

その悩みや問題を解決できるオリジナルストーリーをイメージすることが、営業成績を上げれるイメージにも繋がることでしょう。

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アポ取りを制する者は営業成績を制する

営業でアポという言葉を聞かない日はないですね。

営業に限らず生活している中では、アポ取りは知らず知らずのうちに皆さんやっていることなのです。

アポとは「アポイントメント」の略で、面会や会合の約束・予約のことをいいます。

電話で商談などの約束を取り付ける「テレアポ＝テレホンアポイントメント」もそのひとつです。

アポとは約束や予約といったことになります。

営業ではこのアポを取るか取れないかで、営業成績が上がるか下がるかが決まってくるといってもいいぐらいです。

なぜアポが大切かといいますと、もちろん営業では相手であるお客さんに会って提案や商談をする場が必要になります。

会ってもらえる日時を約束しておかないと、いきなりお客さんのところに押しかけても迷惑です。

あなたがお客さんの立場になったらすぐわかると思います。

あなたが外回り営業からクタクタになって事務所に帰ってきた時に、あなたの会社に突然売り込みにきている営業マンから何の前ぶれもなく、〇〇さん少しお時間いいですか？ご提案したいサービスがあります！！

そんな時あなたはどう思いますか？どう感じますか？

名刺交換だけならまだしも、グイグイ話しかけられたら嫌ですよね！？

でもそんな営業をしている人は数えきれないくらい存在します。

決してグイグイ話すのがダメではありませんが、相手のことを考えない空気を読めない営業では自分本意でしかありませんね。

アポがとれない！そもそもお客さんが会ってくれない！

いきなり電話して今度会ってお話聞いてくれませんか？

今日訪問したいのですが何時なら在宅ですか？

これでは相手であるお客さんのことは無視で、自分本意のことしか考えてないことになります。

よくあるのが、見積書や提案資料を今度持っていきます。

この『今度』がダメなのです。

この『今度』はあなたにとっては今週中ですか？来週中ですか？

でも相手であるお客さんは明日、明後日、とも考えております。

これではあなたとお客さんの期限期間の差が生じることがあり、

それにより商談が破断になったり不成約になったりするのです。

これでは営業成績が上がるどころか、どんどん下がってしまいます。

では考え方を変えて、

見積書や提案資料を依頼されたなら、

その場で見積書や提案資料を持っていく日時のアポである約束をするのです。

ここでアポがとれれば、あとはその日までに見積書や資料を作ればいいだけです。

いつ持っていこうか？今電話したら迷惑かな？今日訪問しても不在かな？

そんな悩みは全部なくなります。

そしてアポがとれた日時に当たり前のように堂々と行くことができます。

お客さんと面談しながら見積書や提案資料を細かく打合せすることができますので、

あなたが扱っている商品やサービスを利用してくれる確率が格段とアップします。

そこで出た違う要望や新たな課題をいただけたのならまた伺えばいいのです。

そしてまたアポをとり訪問する。この繰り返しだけです。

なにも難しくありませんね！！

人は仕事でも生活でもアポや約束がないものに対しては疑問や不安を持つことがあります。

それはどれだけ親しい友達や知人ですらそう思う時もあるぐらいです。

ましてや、あなたとお客さんの関係ならなおさらです。

アポは営業にとって最も大切な礼儀の一つになります。

もう一つこのアポをとる時に必要なのが、自分の予定をかわすことが大切です。

明日別のお客さんとの予定があるのに、明日いいですか？と聞く人はいませんよね。

もし今週の予定で火曜日と金曜日に予定があるのであれば、月曜日、水曜日、木曜日でアポをとる必要があります。

事前から自身のスケジュールをバッチリ管理する必要がありますが。

手帳を忘れたり、予定がわからないではアポそのものがとれません。

アポが取れるようなると自身のスケジュール管理も整理しやすくなり行動もしやすくなるので

自然と営業成績が上がることがイメージしやすくなります。

ぜひ明日から試してみてください。

おすすめの本『営業の魔法』

『この魔法を手にいた者は必ず成功する』

この言葉で始まるこの本は私の営業でのバイブルでもあり何回も読み返しました。

この本は通常のビジネス本ではなく物語になっています。

主人公である空気清浄機を営業販売している新人営業マンの物語です。

その新人営業マンに営業の魔法をかけるもう一人の営業マンとの話になります。

私は今までいろいろ数多くのビジネス書を読みあさりましたが、これほどまでに心に響くビジネス書との出会いはありませんでした。

何度も読み返して何度もマネして実践して行動してみました。

行動したからといいすぐに明日から成果が上がるものなどこの世にありません。

でもこの魔法は地道にコツコツと積み重ねることにより、本当の魔法にかけられたかのような成果を生み出してくれるかもしれません。

お客さんの悩みや問題を解決すること、アポとりの大切さとちょっとした工夫。

もっともっといっぱい営業に関してのことと、

そして最も大切な人としてのあり方を学ぶことができました。

仕事での営業の楽しさやそれ以外のこともたくさん学べるれるこの本。

営業成績が上がらなくて悩んでいるサラリーマンや営業マンへはおすすめの本になります。

本とは別にオーディオブックCDで聴くこともできます。

⇒　[オーディオブックCD] 営業の魔法――この魔法を手にした者は必ず成功する (CD) / ビーコミュニケーションズ / 中村信仁

この営業の魔法であなたの営業成績が劇的に上がることを応援しております。

その他にもオーディオブックはスキマ時間に活用できます。

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