営業成績が上がらないルートセールスマンはアポ取りが下手くそだった！
営業成績が上がらない！
営業成績が伸びない！
営業職やってると常に営業成績のことが頭につきまとっているのではないでしょうか！
今月も見込みがない！先日も伸びなかった！
こんなことを毎月、いや毎週のように考え、そして毎日のように悩んで嫌になってしまってる人もいますよね。
上司や先輩からはイヤミを言われたり、成績が悪いと会社に居づらくなったり、もう全てがマイナスのことかのように思えてしまうこともあります。
営業成績が上がらい人や伸びない人って、けっこうな確率で共通点があったりします。
ならば共通点を克服すれば営業成績が上がったり・伸びたりするものです。
ほんの少しの考えを変えるだけで営業成績なんてものは、上がりますし伸びるものなんです！！
そのほんの少しの考えを変えるにはどうしたらいいのか！？
何をどうすれば営業成績があがるのか？
必殺技みたいなものがあるのか？
そこで私の営業経験と体験談をほんの少しまとめさせていただきました。
私は今も営業職で営業をしています。かれこれ20年は営業職をしています。
あることをきっかけに営業成績はアップしたのはもちろんのこと、顧客の気持ちが少しずつ理解できるようにもなってきました。
そんな私の経験と体験を元にまとめましたので、
営業成績を上げたい！伸ばしたい人にほんの少しでもアドバイスになれば幸いです。
営業成績が上がらない・伸びにくい人によくある共通点
営業職やってると、必ずしも営業成績で悩むものです。
というか、毎日なんらかで悩みんで工夫して実践しているに違いありません。
営業成績が上がらない！伸びない！
そんな人もいっぱいいると思います。
営業成績が上がらない、伸びない人には意外と本人も気づいていない共通点があります。
その共通点とは、
①約束を守らない、守れない
②カッコばかり気にしている
③売ろうとしてばかりいる
他にもたくさんありますが、大きくこの３つが目立つ共通点です。
①約束を守らない、守れない
営業職に限らず、約束や時間を守ることは人としてモラルとして当たり前のことです。
でも、意外と社会人になってもまだ学生気分が取れない人やだらしない人って多いのです。
どんな仕事にも約束や時間というものは守らねばなりません。
仕事じゃなくても生活の中でもメチャメチャ大事なことです。
特に社会で働くと、提出期限や取引先との約束事が多くあります。
いついつまでに提出しないといけない書類や申請もたくさんあります。
それに提出するのが遅れたり忘れたりすると仕事にならず、あなただけの問題でもなくなるのです。
取引先や一般の顧客への約束や時間は特に厳守しなければならないのです。
よくありがちなのが、取引先や一般の顧客に見積書や提案書を提出する時に、
『作成出来次第お持ちします！』と言う人！
ほとんどの場合、顧客から『いつ持ってきてくれるの？』そんな催促な連絡受けたことないですか？
作成出来次第とはいつのことですか？
あなたにとっての作成出来次第とは、三日後ですか？ 一週間後ですか？ 一か月後ですか？
顧客にとっての作成出来次第とは、せいぜい待って三日後ぐらいということを覚えといてください！！
もし、三日後に作成できなければ、明確に〇月〇日の一週間後にお持ちします！
と、日時にアポが取れいていれば一週間後だろうと、10日後だろうと顧客は催促するような焦る気持ちにはなりません。
作成出来次第という、あなたもわからない不明確なことは言わないことですね。
そういった不明確なことが重なるとことによって、顧客はあなたのことを徐々に信用しなくなっていくのです。
信用されなければ、あなたがどれだけ優れた営業マンだろうが、あなたから商品やサービスを買うことは減っていきいずれあなたの存在すら忘れていきます。
約束や時間厳守というのは本当に大切なことですので、いい加減な対応はすぐに直すべきなのです。
②カッコばかり気にしている
外見はもちもん、カッコばかり意識している営業職の人がなんと多い事やら。
正直、どんな初対面の人でも最初の第一声で、できる人できない人は判断されるのです。
服装や身だしなみを整えることはすごく大切なことですが、
ただし、いくらブランドのスーツ・カバン・クツを身にまとってビシっと決めていても、
中身のない人は一瞬で見破られます。
これが見破られた時、これほどブランド品が安っぽく見えることはありません。
この中身がないとは、あなたが販売しようとしてる商品やサービスへの知識や経験値のことです。
この知識や経験値は、日々磨かなければなりません。そして日学習して気持ちを向上させなければなりません。
当たり前のことですが、それを稼業にしてるのであれば、日々の学習は怠れませんよね。
でも、外見だけ気にして知識も経験値も浅く上っ面な営業をしても、営業成績なんてものは上がらないですし伸びませんから。
まずその似合わないブランド品のスーツやカバンやクツを変えなさい！！って言いたくもなります。
外見よりも中身をまず磨けということです。
本当にこういう人多いので気づいてほしいです。
③売ろうとしてばかりいる
営業職してれば売ろうとするのは当たり前のことで、むしろこの売ろうとする気持ちがないと営業職として失格です。
でも、その売ろうという気持ちが出過ぎると顧客はどんどん離れていきます。
顧客はあなたの顔を見るだけで何か売られるんじゃないか？と拒絶反応するようになるのです。
ではどうすればいいのか？
営業職やってると、商談のなかで
『いかかでしょうか？』『どうでしょうか？』
などといったセリフを無意識のうちに言っていませんか？
このセリフが商談での契約を低下させることになっているのを知ってましたか？
『いかかでしょうか？』『どうでしょうか？』と言われても、
逆に顧客の立場になると、『別に！』『今は必要ないです』とでも言いたくなります。
顧客もこのセリフで売り込まれると、たいていの場合はどう断ろうか心の中で考えているに違いありません。
顧客も断り方を考えて、あなたとの関係性をいかに崩さないように、いわゆる丁重な断り方に悩まされるのです。
では、どのように言ったらいいのか？
『いかかでしょうか？』『どうでしょうか？』と言うのは、
売り込みたい商品やサービスを買ってください！とか、
是非採用してください！とか、
興味持って頂けましたよね！みたいに受け取れます。
だから、売れないのです。
だから、多少の興味があるものの今はいいや！と考えるのです。
商談でも『いかかでしょうか？』『どうでしょうか？』このセリフは言う必要はないです。
商談では、売り込みたい商品やサービスを説明して、それを利用した時のメリット・デメリットを伝えてイメージしてもらうだけ。
それが終わったら、さっさと帰る！これに限ります！
その場で買う買わない、利用するかしないか！
これをその場で決断させようとすることだけは止めてくださいよ！
買うか買わないか、利用するかしないか！！
これは顧客が決めることです。
これを即決させるようにすることが営業の見せ所！！とか言っている営業職の人がいるのであれば、営業職辞めたほうがいいですよ。
そういう営業のやり方が、クレームに繋がり顧客からの信用を失うことが多いですので。
顧客が買うか買わないか、利用するかしないかの判断に対して
営業職というのは、顧客に対してそっと後押しするのが営業なんです！！
これだけは覚えといてください。
中には、担当する取引先により上手くいかないこともありますね。
そんな時には、こんな記事も見てみてください！
⇒ 担当する取引先はアタリとハズレが必ずある！面倒な対応にうんざり
ほんの少しのきっかけで営業成績は上がる
ほんの少しだけお節介役になる
ある意味、営業は顧客へ対してお節介役になるぐらいがいいのです。
お節介というより、「気に掛ける」とか「気にする」がわかりやすい言葉ですかね。
例えば、カタログや資料を顧客へ渡すときには、あなたはどうしてますか？
たかがカタログ、たかが資料でもお節介をすることがポイントになります。
私が今でもやっているのは、
カタログであれば、必ずカタログの表紙に〇〇様専用のカタログと大きくマジックで書きます。
中を開くと、オススメの商品や金額をフセンを貼ったりして手書きで書いたりします。
その顧客用の専用カタログにして渡します。（もう一部なにも記入してないカタログも渡します）
渡した方は、その道のプロなのでわかりますが、
正直なところ顧客はカタログ見てもわからないことが多いはずです。
だからこそ、こういうところでお節介役になるのです。
オススメな商品はこれなんだ！
これってこんな機能がついてるんだ！
誰が見てもシンプルにわかりやすくするのがポイントなんです。
お会いして打合せできるのなら、ここまでのお節介はしませんが、
フセンや手書きといったアナログなことほど顧客にには親しまれやすいのです。
ただし、こういったお節介はすごく手間ヒマがかかります。
でも、この手間ヒマが顧客の心にささり、いずれ営業成績へと返ってくるのです。
成績が良い人や成績が伸びてきてる人は、意外とこういった気遣いというお節介役をしている人が多いのですよ！
売り込むのではなく『伝える』ことを意識する
営業と聞くと売り込むというイメージがあります。
この売り込むという考えで営業に取り組むと、ほとんどの人が営業成績は上がりませんし伸びません。
先ほども言いましたが、人って売り込まれたりすると拒絶反応が働く生き物なんですよね。
それがいくら欲しい物でも。
だから売り込まれたりすると、嫌な気持ちになり断りずらくなったりもします。
断われずついつい買ってしまった訪問販売などもいい例です。
結果的に断れないＮｏ～と言えない人ほど、のちのちクレームを起こしたり、問題になるのです。
物やサービスを買ったり利用する時は、
欲しい物がある ⇒ 金額・内容を確認 ⇒ 納得 ⇒ 買う
いたってシンプルな構造です。
でも、バカな営業マンは余計なことをしちゃうのですよね！
欲しい物がある ⇒ 金額・内容を確認 ⇒ 買ってくれ～ ⇒ 納得？ ⇒ 買わない
だから売れないですよね。
せっかく納得して買おうとしている人に、わざわざ売り込みするから買ってくれないのです。
本当に間違ってほしくないですが、
売り込むのではなく、商品やサービスの機能や内容を正しく伝えて、その先のメリット・デメリットをイメージしてもらう！！
顧客がデメリットよりもメリットをイメージしてもらい納得してもらえれば買ってもらえるのです。
ただそれだけです！！
顧客のイメージに土足で上がり込み、どうでもいい売り込みという自分勝手なことがいかに邪魔なことか！
これが素直に理解できれば、自然と営業成績は上がり伸びることでしょう。
本当にこの自分勝手な売り込みが、どれだけ営業に邪魔しているかわかってない人がいっぱいします。
もっと素直になって取り組めればいいのですが……。
営業成績を上げる近道があった！
アポ取りを制する者は営業成績を制す
営業といえば売上げや成績を気にするのは言うまでもありません。
そして売上げや成績をアップさせるには、やはり顧客と会って商品やサービスを提案しなくてはなりません。
ただ闇雲に、法人の取引先に突然訪問しても相手がいなかったら意味がありません。
一般顧客が相手なら、突然訪問してもなおさら会ってくれませんし居留守されてもおかしくないですよね。
ならば、一度会った時に、次回訪問するアポ取りをすればいいのではないでしょうか！
仕事の依頼があった時に、「また今度、見積書と資料を持ってきます！」
さっきもいいましたが、あなたにとっての今度っていつですか？
この今度というセリフが、あなたに対する顧客からの信頼度を低下させていることに気づいてほしいところです。
仮に、あなたが2～3日後に見積書や資料をそろえていつでも準備万端でも、相手は受け入れ態勢は整ってません。
仮にあなたが今週わりと時間の都合が合わせれても、相手は忙しい場合があります。
顧客と日時のアポがなければ、すれ違っていつまでたっても会って商談はできません。
であれば、「今度持ってきます」を「来週あたり都合の良い日はありますか？」に変えてアポ取りしておけば、
こんな悩みもなくなりその日を迎えるだけでよくなるのです。
この今度というのは、自分にスケジュールを把握してない現れでもあるし、相手のことも考えていないといってもいいぐらいです。
だからこそ、一度会った時に、次回のアポ取りをすればお互い無駄な時間を費やすことはなくなります。
こうやって、自分のスケジュールを交わしながら、いかに相手のスケジュールに合わせてアポ取りをするだけで、
仕事と商談はスムーズになっていきます。
そして、時間の余裕が生まれ、いっそうのお節介な提案もできるようになるのです。
だから、営業は売り込む必要もなければ、無理やりな提案をする必要もないのです。
売り込んだり、無理やりな提案しかできない人は、自分に余裕がなく常に焦っているだけなのです。
余裕がなければ、今度という逃げ道を作るセリフが出てきてしまうもの。
余裕があれば、〇月〇日という明確な日時を提供できます。
アポ取りを上手くできる人は自然と営業成績は上がっていくのです。
売り込んだり、無理な提案などいっさいしなくてもね！
これが『アポ取りを制する者は営業成績を制す』ということに繋がるんです！！
営業成績が上がらない、伸びないなら
まずは自分にスケジュール管理を整理して、次回のアポ取りをするように意識してみてください。
たったこれだけのことで、思わぬ結果をもたらすことになることでしょう！！
アポ取りはそれだけ営業に必要なことなのですからね！
まとめ
営業に必要なのは、意外と身近に落ちているものです。
人として社会人として大事なのは、約束や時間を守ることです。
これってごくごく当たり前のことですよね。
そして、外見より中身を磨くように、カッコばかりつけるのはやめましょう。
営業として陥りやすいことは、売ろうとしてばかりすることです。
営業は売ろうとしたり、提案するのではなくシンプルに伝えるという気持ちに切り替えて、そしてほんの少しだけお節介になることです。
一度会った顧客には、時間のアポ取りする！
これを意識することにより、自分のスケジュール管理も把握でき、スムーズに仕事が回りだすのです。
こういったことでも、意識するだけで営業成績なんていうものは自然と上がり、思った以上の成果をもたらすこともあるでしょう。
営業成績が上がらない・伸びない時に読んでほしいオススメの本
私は約20年営業職をしています。
ある一冊の本との出会いをきっかけに営業成績はグンっと上がりました。
それがこちらになります。
この記事の元にあるのは、全てこのオーディオブックとの出会いからです。
耳で聴くオーディオブックなら通勤時やながら作業でも活用できますね！！
⇒ オーディオブック聴き放題なら – audiobook.jp
人って長く同じ仕事をしていると、変化することに臆病になるものです。
でも、この本のおかげで臆病な気持ちから営業に対する情熱すら感じるようになりました。
本でも何でも、変化できるきっかけは大切ですし、なかなか巡り合えるものでもありません。
営業成績が上がらない、伸びない人は、この本をきっかけに変化していってもらいたいものですね。
だれでも変化できます！
だれでも営業成績は上がります！
だれでも営業成績は伸びます！
マジメに謙虚な気持ちでさえいれば．．．．．。
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